O przyszłości branży solaryjnej

W salonach solaryjnych coraz częściej spotkać można profesjonalny, przygotowany do pracy personel. Niestety, wciąż nie można powiedzieć "w większości salonów", jednak w obliczu norm narzucanych przez Unię Europejską być może już wkrótce sytuacja zmieni się na lepsze. Chyba że podzielimy losy Iranu, w którym niedawno zlikwidowano branżę solaryjną, wydając zakaz używania urządzeń opalających w miejscach publicznych. To już zależy głównie od nas.

Zarówno nagonka na solaria w Europie, jak i ostatni irański zakaz przypomina nieco średniowieczne polowanie na "złe" czarownice, które w dzisiejszych czasach uznane zostałyby za lekarzy medycyny naturalnej i cieszyłyby się dużą popularnością i zaufaniem. Czy staniemy się jako solaria prawdziwymi złymi czarownicami, to zależy w ogromnym stopniu od nas samych i naszej świadomości. Jeśli nadal opalać będziemy na "diabelskich" urządzeniach czy piekielnych lampach, które nie tylko z nazwy będą graniczyły z piekielnymi mocami może tak się stać. Sami określamy kierunek rozwoju naszej usługi. Jesteśmy wystarczająco dorośli, by przestać się przed samym sobą usprawiedliwiać z braku własnych kompetencji. Szkolenia i wiedza na temat solarium jest od kilkunastu lat ogólnodostępna. Jeśli obiektywnie spojrzymy na sytuację w branży, szybko dojdziemy do wniosku, że podążaliśmy bez względu na swoją świadomość w bardzo złym kierunku. Do zmiany sytuacji konieczna będzie zmiana sposobu myślenia właściciela i klienta związana z ograniczeniem mocy lamp i urządzeń opalających. Zmiana sposobu obsługiwania klienta, kontrola mocy urządzeń i lepsze indywidualne dopasowanie czasu opalania do skóry klienta. Wielu z nas zadaje sobie pytanie: czy na końcu tej drogi urządzenia będą jeszcze w ogóle opalać? I czy warto iść taką drogą? Zadajmy sobie lepiej pytanie: czy mamy jakiś wybór? Teraz jesteśmy na autostradzie mocy i na dodatek zachowujemy się, jakbyśmy mieli popsute hamulce. Zaciągnijmy więc w ostateczności ręczny i ograniczmy na początek chociaż w małym stopniu szybkość i moc swoich silników.

Moc to naprawdę nie wszystko

Nawet jeśli będziemy zmuszeni ograniczyć emisję UV do tej przewidzianej nowymi normami, urządzenia będą z pewnością nadal opalać, tylko niekoniecznie tak, jak ma to miejsce obecnie, w ciągu 6 minut. Do sprawnego przeprowadzenia ograniczenia mocy służą już dzisiaj urządzenia do pomiaru mocy urządzeń oraz systemy pomiaru skóry, jeszcze lepiej nadaje się do tego dobrze wyszkolony personel i chęć kształtowania świadomości społeczeństwa. Ani jedno, ani drugie nie należy już do nowości. Od ponad dziesięciu lat obserwujemy obecność urządzeń pomiarowych w branży solaryjnej, jednak do niedawna przez wielu uznawane były za zbyteczne. Dla innych już dzisiaj stanowią obok dobrze wykwalifikowanego personelu standard, bez którego nie można w pełni odpowiedzialnie obsłużyć nowego klienta, gwarantując mu przy tym najlepszy z możliwych efektów już od pierwszej jego wizyty.

Klient wie lepiej?

Dlaczego zdania dotyczące standardu usług są tak podzielone? Ano dlatego, że większość z nas uważa, że klient wie, ile chce się opalać! Z jednej strony jest to prawdą, z drugiej jednak nie. Klient lubi ryzykować tym bardziej, im mniej świadomy jest ryzyka. Taki stan rzeczy i możliwości, jakie posiadamy jako właściciele salonów, musiał kiedyś ktoś zauważyć. W wielu krajach wolna amerykanka solaryjna była na tyle niebezpieczna i upowszechniona, że prawodawca postanowił interweniować w wielu przypadkach słusznie. Oczywiście należałoby uregulować również pobyt na plaży, ale to sprawa, o którą w następnych stuleciach mogą walczyć właściciele prywatnych plaż i kąpielisk. My pozostańmy jednak w swojej branży. Owszem, można zadawać sobie setki pytań dotyczących tego, czy jest to dobre czy nie. Dla tych, którzy są wyznawcami teorii wiedzy klienta, jest to zdecydowanie dobrze, ponieważ takie regulacje pozwolą spojrzećnowym, świeżym spojrzeniem na branżę solaryjną, w której jest jeszcze zbyt wiele salonów porównywalnych z przydrożnymi grillami. To właśnie one psują i niszczą naszą przyszłość i utrudniają rozmowy z prawodawcą. Solarium ma dzisiaj dużo więcej do zaoferowania niż plaża. Posiadamy lampy, które nie tylko opalają, ale i wywołują biopozytywne reakcje w naszym organizmie. Potrafimy kontrolować i dozować dobrodziejstwa sztucznego słońca. Kilkadziesiąt polskich salonów wyposażonych jest już w melanometry SkinControl, pozwalające nie tylko na poznanie i nadzorowanie mocy wszystkich swoich urządzeń, ale i automatyczny dobór indywidualnego i efektywnego czasu opalania. Już dzisiaj czynią to bez względu na to, jakie urządzenie opalające posiadamy i jakie lampy preferujemy. Mamy więc jako branża wiele do zaoferowania, ale nie potrafimy tego sprzedać na zewnątrz i dlatego trudno nam jest się przebić przez agresywne kampanie antysłoneczne, a tym samym antysolaryjne. Jeśli nie będziemy dbać o swoje dobre imię, to nie tylko będzie ono coraz gorsze, ale może stać się nawet tak, że go wcale nie będzie. Przykładem tego może być wspomniany Iran.

Smażalnie czy solarium?

Nasza skóra to nie ziemniaczana frytka, którą można w ciągu 10 minut usmażyć na złotobrązowo, a dodając 2-3 minuty, doprowadzić powierzchnię biednego, bezbronnego skrawka ziemniaka do głębokiego prawie czekoladowego brązu. Podwyższając temperaturę oleju ze 160 do 180 stopni, możemy szybki efekt osiągnąć nawet w jeszcze krótszym czasie. Ciekawa jest zbieżność liczb mocy lamp opalających i temperatury smażenia frytek, a jeszcze ciekawsza może być po części zbieżność czasów pracy profesjonalnej frytkownicy i solarium. Nie wiem, czy ktoś z Państwa wypróbował metody smażenia frytek w dwóch etapach, np. 8 minut w najniższej temperaturze tylko do osiągnięcia złotego brązu, a po ostudzeniu 3-4 minuty w większej w celu ich zbrązowienia. Ziemniak, któremu daliśmy odpocząć, z wielkiej swojej wdzięczności smakuje 3 razy lepiej. Może przykład porównania skóry ze smażeniem ziemniaków najlepszy nie jest, ale chyba bardzo obrazowy. Nowa norma ograniczająca moc lamp spowoduje wydłużenie czasu opalania i jednocześnie wprowadzi dużo zamieszania związanego z efektywnym czasem ekspozycji. Ile mam się opalać, skoro nie czuję żadnego efektu, nie mam czerwonej twarzy, nawet nie jest mi gorąco? Czy aby lampy w solarium, których nie czuć, jeszcze opalają? Na wszystkie te pytania może automatycznie odpowiedzieć odpowiednio przygotowany i świadomy swojej roli personel solarium. Bardzo pomocny może być również wspomniany system indywidualnej kontroli skóry (np. SkinControl), wyręczający w dużej części personel i eliminujący często stosowanąe metodę prób i błędów, na której ucierpieć może nie tylko klient, ale i obroty solarium.

Leszek Kryniewski
wiecej w Solarium 50

Promocje a zyski

Czy jeśli kierowcy bardzo chcieliby samochodów rozwijających prędkość 400 km/h, to branża motoryzacyjna dopasowałaby się do ich potrzeb? Jeszcze ciekawszym przykładem jest cena paliwa i jego zużycie. Czy producentom samochodów naprawdę zależy na tym, aby wyprodukować auto spalające 2 litry na 100 km? Dodatkowo zbudować go bardzo tanio, aby każdy mógł sobie na nie pozwolić? Te dwa przykłady powinny dać do myślenia wszystkim tym, którzy zastanawiają się na nad tym, czy nie wymienić urządzeń opalających na nowsze i obniżyć ceny minuty na opalanie, bo przecież konkurencja to zrobiła i odebrała nam klientów. Pamiętajmy jednak, że konkurencja nie dostaje za darmo prądu ani lamp i nawet jeśli udało się komuś dofinansować solarium ze środków unijnych, to również i te kiedyś się skończą i biznes będzie musiał opierać się na prawach ekonomii. Wielu właścicieli salonów nie wie, ile kosztuje faktycznie minuta opalania i jak się ją liczy. Czynsz, energia, personel, środki czystości – to nie wszystko. Wielu podczas kalkulacji zapomina o suchych miesiącach i nie dzieli obrotów przez 365 dni w roku. Za lokal i personel płacimy jednak codziennie. Stałych opłat jest dużo więcej – od rachunków telefonicznych po ubezpieczenia. Pomimo tego rodzą się na rynku dziwnie niskie ceny opalania, które prowadzą nie tylko do upadku wielu salonów, ale i do zmiany myślenia potencjalnego klienta, który widzi od wielu lat, że możliwe jest regularne obniżanie cen usługi mimo wzrostu wszystkich innych cen. Zastanówmy się, dlaczego konfitury wiśniowe w hipermarkecie nie tanieją, a jeśli są w promocji, to polega ona na sprzedaniu po takiej samej cenie opakowania zawierającego o 20% więcej objętości. Dodatkowo obniżono w nich zawartość owoców z 35 do 20%. W rzeczywistości nie poniesiono żadnych kosztów, a klient jest zadowolony z promocji, bo niby kupuje taniej. Obroty sklepu nie maleją, lecz rosną, i to mimo ciągłego prowadzenia wielu promocji cenowych. Dzieje się tak dlatego, że grono ludzi zajmujących się marketingiem supermarketu dokładnie wie, co przynosi zyski i jak kierować polityką cenowo- promocyjną, aby zdobywać nowych klientów, a tych, których się już ma, utrzymywać w przekonaniu, że kupując właśnie w tym sklepie, dokonują najlepszego wyboru. Dlaczego zatem nie uczymy się od większych? Dlaczego tak często uważamy, że wszystko wiemy lepiej? Może dlatego, że nie doświadczyliśmy jeszcze wystarczająco dużo porażek. Salony solaryjne jeszcze mają się dobrze i wiele osób uważa, że „skoro zawsze jakoś było, to i jakoś w przyszłości będzie”. Zapominamy jednak, że branża solaryjna żyje i rozwija się również pod względem prawodawczym. To, co całe lata nikogo nie interesowało, zaczyna interesować członków komisji europejskich w Brukseli, którzy bez względu na stan swojej wiedzy o opalaniu się są tylko po to, aby tworzyć nowe przepisy. I tworzą je również dla nas. Na szczęście klient solarium nie zawsze kieruje się tylko i wyłącznie ceną, a salony, które z przymusu oszczędzają na wszystkim, na dłużą metę nie będą w stanie zadowolić go w takim stopniu, aby stale korzystał z ich usług. Znam wiele salonów, w których właściciele szanują swoją pracę i zaangażowanie oraz potrafią ekonomicznie zarządzać promocjami. Nie cierpi na tym klient, a oni mogą się nadal rozwijać, otwierając kolejne salony nawet w takich miejscach, w których wydawałoby się to mało opłacalne z powodu zniszczonego wojną cenową rynku. Otwierają i oferują coś więcej, ustalając odpowiednią cenę, która czasem jest o 100% wyższa od tej, do której przyzwyczajono się już w tym regionie. Jeśli potrafią oni logicznie wytłumaczyć różnicę, to odnoszą sukces.

Polowanie na najlepszego klienta

Przyszłość salonu to grupa zadowolonych i zarazem stałych klientów, których nie odstraszą kampanie antysolaryjne, jeśli nie znajdą one odzwierciedlenia w poziome usług, jakie oferujemy. Jest jeszcze spora drzemiąca część społeczeństwa, która chętnie skorzystałaby z usług solarium. To właśnie ten klient jest z pewnością celem każdego nowoczesnego salonu, kierującego się zasadami XXI-wiecznego marketingu i ekonomii. Klient zabrany konkurencji jest w 50% tylko przechodniem w naszym salonie. To, że odszedł od kogoś innego, oznacza, że nie był już kiedyś zadowolony i po popełnieniu przez nas jakiegoś błędu wróci tam, skąd przyszedł, albo pójdzie zupełnie gdzie indziej. Stabilny klient, którego sami pozyskaliśmy, jest kilkakrotnie więcej wart od klienta przypadkowego, opalającego się okazjonalnie najczęściej w salonie, w którym nie musi pozostawić zbyt dużo pieniędzy, a jakość opalania będzie nie gorsza niż przeciętna. Oczywiście prawa rynku są różne i każdy region czy miasto rządzi się zawsze innymi prawami. Jedno jest jednak pewne – wszędzie pozostaje spora część potencjalnych klientów, do których należy w jakiś sposób dojść, obudzić ich ciekawość, pozyskać zaufanie i wykorzystać jako wzór dla innych. Pamiętajmy, że jeden taki klient przyniesie nam ponownie wymierne korzyści, pozyskując innych ze swojego grona znajomych. Czy można takich klientów porównać z młodzieżą szkolną polującą na sylwestrowe i wiosenne promocje? Czy maksymalizacja obrotów solarium polega na nieskończonym zwiększaniu „przemiału” salonu, przepełnieniu kabin i kolejkach formujących się pod kabinami kuszącymi superpromocjami? Oczywiście jest wiele szkół i wiele pomysłów na biznes, jedno jest jednak pewne: rynek solaryjny nie jest do końca wykorzystywany pod względem swoich możliwości, bo jako właściciele salonów solarium przyzwyczailiśmy się do niezabiegania o klienta w sposób, w jaki moglibyśmy to robić.

Leszek Kryniewski
więcej w Solarium nr 51